Conoce los 7 mejores pasos para vender un proyecto digital en tu propia empresa
Según el jefe de Business Development Latam en Apply Digital, Inaki Barturen, pese a los grandes avances digitales que se han realizado en los últimos años, en muchas empresas, incluyendo algunas muy grandes, sigue existiendo una resistencia al cambio en este ámbito, lo que retrasa la inversión digital, impidiendo que estás compañías evolucionen y puedan seguir creciendo y desarrollándose.
“De acuerdo a Statista, América Latina es el hogar de aproximadamente 300 millones de compradores digitales, una cifra que se prevé que crezca más del 15% de cara a 2027; y en Europa, el total de las ventas de e-commerce para B2B en el año 2022 fueron estimadas en alrededor de 1,33 trillones de dólares, cifras que hoy día nos hacen pensar en ¿cómo se puede crear un plan que asegure el financiamiento de estos cambios digitales?”, se pregunta el ejecutivo.
Ante los cuestionamientos, Apply Digital, junto a sus partners, crearon un reporte llamado Making the Case for Digital Change: A Guide for B2B Manufacturers and Distributors, donde entregan los siguientes 7 consejos para armar su caso a favor del cambio digital:
1. Prioridades estratégicas y dolores de tu organización
Un buen plan siempre debe empezar desde la solución: ¿qué es lo que queremos lograr y cómo queremos lograrlo? Alinea tu estrategia, tus objetivos y tu visión a futuro con tu plan digital. Esta es una buena forma de mostrar que tus planes de cambio digital van a hacer la diferencia. Por ejemplo, ¿va a aumentar ventas y ganancias, o va a eficientar costos?
2. Conoce a los tomadores de decisiones
Antes de empezar esta conversación, primero hay que entender cuál es la visión de tu empresa respecto al cambio: ¿son precavidos, optando siempre por tecnologías históricas, o buscan estar al día con los cambios en su sector? Interrupciones en la cadena de distribución, aumento en ventas directas y condiciones económicas inciertas han llevado a muchos a reevaluar los canales en que venden a sus clientes. Como resultado, están moviéndose hacia iniciativas de cambio digital.
3. Cuenta la historia correcta
Para conectar con los tomadores de decisiones en tu empresa es necesario hablar en el mismo idioma, demostrando bajo el lente de su negocio cuáles son los beneficios reales del cambio digital. Esto significa que la narración del cambio digital –la historia– debe ser contada usando el lenguaje de los negocios, no de la tecnología.
4. Apunta a las áreas más importantes
Las funcionalidades de tu plataforma deben ir de la mano con tus objetivos. Por ejemplo, el comprador. Esta área incluye todos los aspectos de la experiencia del consumidor; experiencia digital, enfocada en mejorar la experiencia central, incluyendo funcionalidades, conectividad, accesibilidad, entre otros; organización, que incluiría los esfuerzos por mejorar los procesos internos en el trabajo, colaboración entre equipos y partners externos, y otras áreas optimizables.
5. Encuentra los objetivos y KPI´s
Para evidenciar lo útil que puede resultar el cambio digital, siempre es bueno reforzar el seguimiento de tus objetivos y establecer indicadores de rendimiento concretos. Estos objetivos claros y métricas te entregarán una base operacional y las herramientas para medir tu esfuerzo en el cambio digital.
6. Demuestra el impacto en personas/procesos/
Debido a la reticencia que tienen muchos en el sector B2B a la digitalización es necesario que se entienda claramente el impacto positivo que esta tendrá en cada persona, proceso y aspecto de tu organización. El cambio digital es, fundamentalmente, un cambio en la forma en que se opera y se entrega valor a tus clientes. Esto significa que el cambio digital no es solo sobre la tecnología.
7. Encuentra un partner experto
Las iniciativas de cambio digital consistentemente llevan a un aumento en ganancias, mayor eficiencia operacional y aumento en la satisfacción del cliente -especialmente entre quienes optan por la tecnología composable-. Si la empresa no está segura por dónde partir, o cómo implementar algunos de los cambios, necesita un partner experto, por ejemplo Apply Digital que ofrece las soluciones digitales basadas en la optimización del rendimiento, reducción de costos y aumento de ingresos.